Trasporti, extra revenues con azioni mirate Per una primaria azienda di trasporti nazionale abbiamo sviluppato un nuovo modello di azione commerciale in grado di produrre rilevanti extra revenues C’è un tesoro nascosto in azienda:…i clienti addormentati Ci sono diversi punti percentuali di extra-revenue che possono essere acquisiti rapidamente, a costi marginali e senza turbare la normale attività di vendita, migliorando così radicalmente il margine. C’è però una regola fondamentale da rispettare: agire in maniera mirata e mai sparare nel mucchio. Intelligenza artificiale: moda, opportunità o minaccia? Perché oggi tutti parlano di intelligenza artificiale? Semplice, perché la potenza elaborativa e di memoria dei computer è esplosa. Un esempio: un iPhone 15 è 8.000 volte più capiente, 4.500 volte più veloce, 13.000 volte più piccolo e costa 11.000 volte meno del computer che nel 1969 supportò la missione Apollo 11 sulla luna. Sanità, sviluppare la medicina privata Per una primaria struttura sanitaria nazionale abbiamo guidato numerosi progetti per ottimizzare l’efficienza e sviluppare la medicina privata
Il tempo, vero vantaggio competitivo Ogni prodotto, ogni servizio, qualunque sia la clientela cui si indirizza, alla sua estrema essenza esso è tempo. Perché qualunque prodotto, qualunque servizio, nel momento in cui viene utilizzato dal cliente finale ha, in ultima analisi, come scopo ultimo quello di fare risparmiare il tempo o di far trascorrere il tempo presente o quello futuro in maniera piacevole, sicura o confortevole. La conseguenza di questa semplice ma terribile considerazione è che qualunque cosa voi pensiate di fornire ai vostri clienti, i vostri clienti comprano da voi tempo, solo ed esclusivamente tempo. Tlc, incrementare le vendite, ridurre il churn Per un primario operatore telefonico internazionale abbiamo sviluppato, realizzato e utilizzato commercialmente numerosi modelli di profilazione e segmentazione della clientela consumer e business B&A Classcics - PMI:la ricetta per un decollo senza scosse In Italia, in proporzione, poche aziende decidono di compiere il passo che le farà diventare globali, per timore di non avere successo o, più frequentemente, per paura di perdere il controllo. In questo articolo vengono presentati pochi e semplici ingredienti che consentono all’impresa di prendere con sicurezza il volo, conservando il timone nelle mani dell’imprenditore. Banche, valorizzare la base clienti affluent Per un primario istituto di credito nazionale abbiamo realizzato un progetto mirato a valorizzare la base clienti affluent creando una customer journey innovativa e coinvolgente. B&A Classics - Creare valore comprendendo i problemi del cliente Capire i problemi che i clienti incontrano nell’acquisto e nell’utilizzo di un prodotto o di un servizio consente di lanciare azioni immediatamente efficaci per l’incremento della soddisfazione, della fedeltà e, in definitiva, del valore della base clienti. Tlc, sviluppare i ricavi mediante il presidio dei migliori clienti Per un operatore internazionale di telecomunicazioni abbiamo realizzato modelli di profilatura dei clienti per realizzare di azioni mirate su specifici micro-cluster territoriali e comportamentali Clientela privata: sfida da vincere per la sanità di eccellenza La costante riduzione della spesa sanitaria e, in parallelo, la domanda crescente di qualità da parte della clientela, pone alle strutture sanitarie di eccellenza una chiara sfida: disporre di vantaggi competitivi, nel core service e nei periferals, per sviluppare efficacemente la clientela privata. La soluzione in tre direttrici e undici linee di azione Automation, aggredire un mercato in forte crescita con una nuova business unit Per un leader italiano dell’automazione, operante in tutto il mondo, abbiamo lavorato a fianco del top management per creare e rendere operativa commercialmente e organizzativamente la nuova divisione di project management. GDO, studiare e lanciare una nuova linea di prodotti premium Con una primaria catena internazionale della GDO abbiamo studiato e lanciato una nuova linea di prodotti premium sfruttando al meglio la forza dei social network Agganciare un cliente non è facile… …ma si può fare, basta sapere come Customer engagement  è il mantra che oggi tutte le aziende si ripetono all’infinito. Ma poche ci riescono realmente. Infatti per avere clienti fedeli, prima bisogna saperli conquistare. Ovvero saperli agganciare, portarli a bordo, farli “entrare in negozio”. Basta saper usare otto strumenti, e due di questi sono davvero antichi. Smart Home: sviluppare il mercato con il marketing 1to1 Con il management di una primaria azienda italiana operante nella componentistica per l’automazione domestica abbiamo lavorato su di una nuova linea di prodotto per liberarne le grandi potenzialità commerciali. Focus: virtù sconosciuta per molte aziende italiane La capacità di perseguire e migliorare con costanza e continuità il proprio vantaggio competitivo si chiama Focus. Purtroppo per molte aziende italiane, una volta raggiunto il successo, proprio quel focus che lo aveva reso possibile viene gradualmente abbandonato. Tre regole per evitare questo drammatico errore. Car rental, sviluppare la quota di mercato differenziando il servizio Lavorando con una primaria azienda di autonoleggio, tramite un modello di segmentazione evoluto, abbiamo lanciato azioni commerciali mirate di grande successo. Ecco come vendere prodotti complessi ai clienti Small Business Le azioni di marketing e vendita di beni e servizi complessi ad artigiani e professionisti hanno successo solo adottando modelli ben collaudati. Installatori, negozianti, piccole imprese e professionisti hanno poco tempo e badano ai risultati, ma una volta convinti rappresentano un mercato sicuramente remunerativo.
Airline, generare extra revenues Con una compagnia aerea internazionale abbiamo realizzato un modello di Profiling, segmentazione e CRM, sulla clientela ad elevato potenziale e sulle rotte chiave. Patient satisfaction e progettazione organizzativa in ottica Customer Centric Una struttura ospedaliera richiede flessibilità organizzativa, complessità di processo e velocità di risposta alle sollecitazioni. Predisporre opportunamente processi e sistemi Customer Centric in base alla soddisfazione rilevata conferisce concretezza al sistema-ospedale in termini di rapidità e qualità di risultati Public utilities, incrementare soddisfazione e vendite con un nuovo modello di caring del cliente Con la one contact solution abbiamo introdotto presso una primaria compagnia energetica italiana un nuovo modello di gestione dei contact center. eCommerce,passaporto per lo sviluppo L’eCommerce fa fatica a svilupparsi in Italia, tuttavia questo canale distributivo può realmente rappresentare una leva formidabile di sviluppo per le aziende italiane, a patto però di seguire poche semplici regole Sistemi di pagamento, cogliere nuove opportunità di business Il modello di business intelligence realizzato per un primario operatore internazionale ha supportato efficamente l’innovazione di prodotto e di mercato. Sei regole base per il successo nel segmento affluent Molti mercati vanno assumendo la forma di una clessidra: la parte alta conta quanto e più del segmento mass. Diventa allora essenziale capire le regole che governano il marketing alla clientela cosiddetta affluent. Il rispetto di sei regole permette il successo in questo segmento Banche, una joint-venture tech per una campagna commerciale di successo Con una primaria banca italiana abbiamo studiato realizzato e lanciato una campagna di raccolta in joint-venture con un operatore mobile e centrata su uno smartphone iconico. Più loyalty e margini conoscendo il “viaggio” del cliente Ridisegnare i processi di gestione del cliente in modo da migliorare radicalmente customer experience, loyalty e risultati diventa facile se si utilizza questo potente strumento di analisi. Vendita business:la relazione da sola non basta Al crescere della complessità gli skill di vendita richiesti per avere successo nei mercati industriali cambiano. L’abilità nel creare e mantenere una relazione positiva con il cliente non è più garanzia di successo, diventa allora vincente la capacità di comprendere i driver di valore per il cliente, e come i prodotti e i servizi offerti interagiscano positivamente con tali driver. Quattro chiavi di successo nei mercati Small Business I mercati small business sono particolarmente difficili. I clienti sono di dimensioni ridotte ma hanno esigenze spesso maggiori rispetto alle aziende di medie dimensioni. La loro redditività può tuttavia essere rilevante se questi mercati vengono affrontati utilizzando quattro chiavi di azione Customer Satisfaction, verità o bugie? Negli ultimi anni tutte le grandi aziende hanno messo in piedi sistemi sofisticati per una rilevazione regolare ed estensiva della Customer Satisfaction. Gli indici di CS sono stati integrati nei sistemi incentivanti e vengono considerati un benchmark in molte occasioni. Ma sono davvero affidabili? Modelli opachi e subappalti nelle rilevazioni spesso portano a valori assolutamente lontani dalla realtà. Tuttavia basta poco per avere un bollino di qualità sulla propria Customer Satisfaction Medical tourism una grande opportunità che gli ospedali italiani trascurano Il nostro Paese è al sesto posto fra le 25 migliori destinazioni nel mondo per farsi curare, eppure solo pochissime fra le nostre strutture sanitarie di eccellenza si sono attrezzate per attrarre pazienti benestanti da tutto il mondo. Il percorso richiede sicuramente impegno ma garantisce, a chi lo realizza, importanti ritorni economici, di immagine ed una crescita qualitativa costante.  Ecco come farsi ascoltare dai clienti L’80% dei clienti non guarda la pubblicità, il 70% rifiuta le chiamate di vendita, il 44% non apre le email: il cliente ha chiuso la porta. La soluzione al problema è tragicamente disarmante nella sua semplicità: per farsi ascoltare bisogna “dire al cliente qualcosa di utile” e fare sì che sia lui a cercarci, solo così il processo di vendita diverrà facile e poco costoso. Il modo per farlo efficacemente c’è e si realizza in otto passaggi. Dynamic Pricing: accrescere il valore del cliente Al crescere della competizione e con lo sviluppo della vendita on line, la capacità di gestire flessibilmente i ricavi mediante rimodulazioni frequenti della leva prezzo diventa un fattore critico di successo. Alla base di tutto vi è la capacità di rendere il prezzo fluido, in accordo con lo scenario competitivo e con il comportamento del cliente. Questo articolo illustra come realizzare un modello di pricing dinamico per quelle aziende che vogliono evitare le trappole della guerra dei prezzi, preservando e incrementando al contempo, la propria capacità di generare valore. L’arte della vendita complessa Numerose aziende  oggi sono chiamate a vendere ai propri clienti aggregati di prodotti e servizi che sempre più spesso diventano soluzioni. La progressiva incorporazione, nei prodotti e nei servizi forniti, di quote crescenti di tecnologia informativa, ha da un lato ampliato considerevolmente le potenzialità e le prestazioni dei prodotti offerti ma dall’altro ne ha incrementato al tempo stesso la complessità della vendita.
L’esigenza di conoscere e saper padroneggiare l’arte della vendita complessa, o key account management, non è più quindi caratteristica solo dei grandi contractor. Un numero sempre maggiore di aziende, anche di medie dimensioni, ne avverte ogni giorno di più la necessità. Ecco qui allora come costruire in azienda uno staff di veri artisti della vendita complessa. Business development, ecco come i leader hanno cambiato marcia Nuovi prodotti, nuovi processi, nuovi mercati o nuovi modelli distributivi non rappresentano, per ogni azienda, solo una scommessa sul futuro, ma costituiscono sempre di più la condizione necessaria per sopravvivere anche nell’immediato. Lo sviluppo esponenziale della tecnologia ha dilatato, per le aziende di ogni settore, numerosità e complessità delle opportunità da valutare. Tutto ciò ha portato le aziende leader globali a sviluppare modelli end-to-end per la gestione efficace e strutturata delle attività di Business Development. Ecco cosa si può imparare dalla loro esperienza. Per battere la crisi il segreto è differenziare! La minore propensione alla spesa e la diffusione di Internet hanno reso più attento e critico il consumatore medio ma hanno anche aperto il mercato a nuovi e temibili concorrenti. La strada per riguadagnare una solida posizione competitiva passa per un drastico ridisegno il profilo d’offerta, tale da allinearlo perfettamente alle esigenze dei principali segmenti del mercato. E questa strategia ha un nome: differenziazione. Crescita? ecco come realizzarla davvero La crescita di una nazione si verifica se cresce il fatturato delle sue aziende e Il fatturato di un’azienda cresce se questa dispone di un vantaggio competitivo, quindi una nazione cresce se molte delle sue aziende dispongono di un vantaggio competitivo, di costo o di qualità. Oltre le ricette canoniche, ecco tre proposte in grado di favorire realmente, rapidamente e a costo zero la crescita quantitativa e numerica delle nostre aziende competitive.
5G Ultima chiamata per gli operatori tlc Il 5G rappresenta un salto epocale nelle comunicazioni mobili: maggiore efficienza della rete, minori consumi di energia, maggiore velocità, e soprattutto un tempo di latenza quasi azzerato, eppure stenta a decollare. La verità è che il5G, crea un ridotto differenziale di valore per la clientela consumer, mentre ha enormi capacità di crearne nelle applicazioni business. Tuttavia la strada, per gli operatori tlc, non è facile.
Cloud computing, opportunità da maneggiare con cura Il Cloud computing ha sicuramente elevate potenzialità d’impatto sull’operatività aziendale e promette di ridefinire alla base le modalità con le quali si creano, erogano e fruiscono tutti i servizi informatici. Abbattimento dei costi, tempi di attivazione estremamente rapidi, nessuna necessità di attrezzature e competenze specialistiche, rendono il Cloud computing attraente per tutte le aziende. Tuttavia ad oggi questa tecnologia si è affermata solo in organizzazioni caratterizzate da forte dinamismo organizzativo e culturale. Questo articolo presenta le principali evidenze emerse da una recente ricerca condotta su 160 imprese Italiane e può servire come utile analisi per quelle aziende che stanno valutando di ridisegnare le proprie modalità operative adottando tecnologie Cloud.